建材资讯:经销商管理的四大利器

   更新日期:2017-03-19     来源:建材之家    作者:楼梯之家    浏览:28    评论:0    
核心提示:销售人员与经销商之间,既有猫和老鼠的博弈,又有相互协作的亲密。只有真正摸透经销商的心思,才能与之顺畅沟通,才能有效管理他们。初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商

仿木纹玻璃钢栏杆为什么受到啦人们的亲睐

推荐简介:仿木纹玻璃钢栏杆为什么受到啦人们的亲睐仿木纹玻璃钢栏杆是玻璃钢栏杆新生代产品,它是玻璃钢栏杆逐渐成熟的一种体现。具有木头纹理的图案,又有玻璃钢围栏抗酸碱、耐腐蚀的特点,还有平顺光滑的表面更增加啦几分美丽。但是这只是仿木纹玻璃钢栏杆表面的优点,为什么短短几年仿木纹玻璃钢栏杆迅速成为公园、花园、河道等防护围栏的必备品,下面由凯捷公司的技术员小王为大家讲解一下受到人们亲睐的根本原因。重量轻:它的比重在1......
楼梯之家讯:销售人员与经销商之间,既有猫和老鼠的博弈,又有相互协作的亲密。只有真正摸透经销商的心思,才能与之顺畅沟通,才能有效管理他们。初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。这就容易导致一个对对方知根知底,另一个则对对方一无所知,出现气场不对称的情况自然在意料之中。
当然,处在这种下风的销售新人也不用自卑,毕竟我们是新人嘛,并且经销商翻来覆去也就那么几招。笔者认为,即使自己在初始阶段吃了点小亏,但在后续打交道的过程中,经销商还是要被公司政策牵着走的。销售新人一定要牢记一点:经销商如果要销售我们公司的产品,只能采取和我们公司合作的方式。基于这样的判断,我们可以认为,销售新人有足够的时间从每次的拜访中总结经验和教训,以尽快从处于下风的境况中解脱出来,开始自己与经销商之间的博弈。
1、渠道
对于问题中所提到的出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求,建议厂家可以采用增加新的经销商,实现渠道下沉的手段来分化大经销商的谈判力量。但采用这种方法首先要解决的问题是如何处理新、老经销商的共存问题,这也是整个渠道变革是否成功的关键。由于渠道经销商一般都是利益导向型,如何处理在新的渠道模式下大经销商的利益问题,做到既不使他的利益损失,不会引起过强的渠道冲突,又不会影响厂家在该地区的销售状况,成为渠道变革中关键中的关键。
厂家可以在不违反原有合同上的区域问题的前提下,增加新的经销商,扩大整个地区销售。具体措施是引入经销经理的概念。将原来的地区大经销商称之为经销经理,由他们在自己合同规定的周边区域内推荐二级经销商,原有的经销商只能在自己的一级市场上销售,在新的经销商区域不能继续销售。
2、硬件
对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
把本品经营好,博得经销商的信赖,还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品,制定一个渠道套餐,这样既能够节省厂家的促销费用,同时也能够傍上个“大款”,身价和销量也能够有所提升。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润,占经销商的生意份额比重越大,经销商才越尊重你,才能“乖乖”服从你的管理。
3、资金
资本资本,生意之本,没有资本就做不了生意,资本越多生意当然就更好做。这本是勿庸置疑的事实。应该严格以财务为主导控制出货量,当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时,设定固定的对帐日,追踪发出货物的入帐情况,跟催卖场财务部门相关人员的进度,当有遗漏或错误时及时解决,以免停滞延时,耽误正常的付款。
目前,还有绝大部分经销商做手工流水帐,业务员送了一天的货,收了多少钱,外面欠了多少钱,把票给抽屉一塞,拿个笔记本一记,过一阵子翻着查查,那些账目该收了。如果笔记本找不到了,那账目就乱了;该收的款收不回来,账上没有钱,自然也就没有货款给厂家打了;或者本来该给你公司打的货款,被××品牌提前给抢走了。一个精明的销售经理,会帮着经销商规划好账目,买一个文件夹给老板娘,教她如何分类整理票据,如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款,什么时候手里面有钱。有钱的时候,和他谈回款的事情,顺顺当当地就能够回到款。
4、管理
经销商和品牌总部还需要良性的互动,形成厂商共赢战略关系,经销商也应该与总部在行为上保持一致。“他们的关系是由他们所处的行业地位所决定的,其实就是源头和源尾的关系,源头就是源头,顺势而为,才不是违背客观规律的。”事实也一次次证明:实实在在跟着总部走,不耍小聪明的经销商都发展了。如果经销商没有做好,错难道全在经销商吗?显然总部也要负责任,因为总部有帮助经销商成长的职责。和经销商一起分享成长的快乐,企业将会有意想不到的惊喜和收获,也只有与经销商合作共赢的企业发展才是真正健康的发展。现在还有很多传统经销商,依然坚持做传统渠道,不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高,挤占资金严重,二是因为不会操作,收益也非常有限,甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商,运作某大型卖场。3个月下来,首单货款还抵不了费用。销量又非常差,被列入供货商黑名单,要求下架。还有经销商昨天还给超市送货,第二天超市老板就关门,携款跑了。这样的事情,对经销商来说是很常见的。辛苦了半天,没有赚钱,还亏,是谁做生意肯定都不愿意。因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展,现代渠道占生意份额的比重越来越重,不仅能迅速实现最终销售,而且还能够展示品牌,提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道,但经销商又不想做。怎么办?
这个时候,销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型,到进店的品类,再到各品类的毛利、投入的促销费用、半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见,指导经销商如何能够投入最少的费用,赢取更多的利润。
最后,任何事情都是有方法的,只要找对了方法,用心去做,一定能够做好,管理经销商也是这样的。
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