楼梯之家讯：调查显示：有近三成的楼梯经销商想更换品牌。对于如此众多的经销商更换品牌的意向，是楼梯行业内的调整机遇还是危机呢？更换品牌真的能达到经销商的预期目标吗？在提升品牌与服务方面，低端楼梯经销商目前更应该改变的是哪方面呢？带着以上问题，笔者走访了黑龙江地区部分市场，与当地的楼梯经销商有了最近距离的亲密接触。
低端经销商欲“换代”高端品牌
从黑龙江楼梯市场整体来看，低端楼梯占有率大。以省会城市哈尔滨为例，高档知名品牌楼梯也就两三个，经销网点也不多，一般坐落于居然之家等大型卖场。绝大多数楼梯经销商经营中低端产品，地方县市的低端楼梯产品市场占有率更高。
部分楼梯产品没有自己的品牌，甚至由经销商自己命名品牌，同一家企业的同一类型产品在不同的经销商店里的名称也会不同。这样既降低了低端楼梯产品的品牌影响力，又容易造成各经销商之间相互压价竞争，从而影响了经销商和企业的利润。因此，大部分低端楼梯经销商想通过升级产品，摆脱这种恶性竞争，转而代理高端品牌楼梯。
经销商经历“转型阵痛期”
近年来，受金融危机和国内通胀因素的影响，居民生活用品物价也在不断上涨，让不少哈尔滨楼梯终端经销商感到生意越来越难做。另外，销售人员、技术人员的工资也在不断攀升。
不少楼梯经销商面对曾经熟悉的营销环境却一筹莫展，看着身边有的经销商迅速崛起，同时又有曾经风光一时的同行倒闭或者止步不前，他们在感到了困惑，处于一个转型的阵痛时期。
从规模和实力来说，哈尔滨的楼梯经销商一般规模较小，品牌影响力不够。就市场分布来看，由于经销商规模和能力有限，店面分布比较散，就更无法让自己代理的楼梯品牌得到全面理想的品牌宣传。普遍存在“坐、等、靠”的思想：坐店；等顾客上门；靠生产企业的广告宣传提高产品知名度。大多经销商仅抱着一种坚持的思想，等待着市场恢复到往日的热度，但是等待更多的是楼梯经销商越等越凄凉，最后无奈关门大吉或者转行再来；也有经销商痛定思痛，通过产业转型，以扭转当前的不利状况。
经销商面临四大瓶颈
更换品牌是个很复杂而又有危险性的问题。不少做大的经销商是通过更换品牌来达到辉煌的业绩；也有不少经销商因为没有处理好品牌定位问题，结果越换越糟，最终跌入低谷。
除了品牌方面的因素，不少楼梯经销商自身经营和服务理念上也面临着严峻的考验。
店多客少，市场竞争残酷
上世纪80、90 年代成长起来的经销商，赶上国家政策的春风，一度的卖方市场让他们在商海如鱼得水，如今竞争的加剧，使很多经销商迅速“死亡”。因为他们已经在网络上失去了与厂家谈判的砝码。如今，很多楼梯企业已经开始运作县市级代理商，直接操作终端市场，厂家派业务人员参与送货、维护终端客户等。由于企业把区域市场越分越细，经销商的“地盘”越来越小，坚持守旧意识只能让经销商举步维艰，导致发展不下去。
管理方式落后
一些经销商刚开始创业时，多以夫妻店、父子兵为主，主要是送货、回款，谈不上对市场的开发与管理。随着生意逐步壮大和竞争加剧，经销商对管理开始有点力不从心。人心涣散、账务混乱、仓储过期问题层出不穷；市场上货不及时、窜货问题时有发生。
利润空间越来越低
不少经销商感慨：原来做家居建材生意简直是捡钱，但随着竞争的加剧带来的则是营销成本的增加。一些企业开始直接介入终端市场的开发与管理，营销费用居高不下让很多终端楼梯经销商陷入了更深的泥潭，加上他们缺乏风险意识与管理系统，粗放式的管理让经销商的利润被巨大的营销费用冲抵，更是无力面对大品牌企业的竞争，转而产生投身大品牌旗下，背靠大树好乘凉。
渠道成员缺乏忠诚度
很多楼梯经销商发现原来跟着自己打天下的二级批发商、终端商越来越难伺候了，今天有促销就买你的产品，明天可能就会改弦易辙、另嫁他家，延长账期、风险投入越来越多，成员忠诚度的丧失让很多楼梯经销商更是无奈。
品牌问题并不是造成经销商当前困境的最大症结，只不过是压倒骆驼的一根稻草而已。更换品牌不能解决所有问题，但低端经销商转变经营理念，把目光投向品牌产品，这本身就是楼梯行业的一大进步，有助于楼梯市场更加规范和进步。
一般的楼梯经销商规模较小、老板专业知识及能力有限，所谓的转型不过是根据当地的情况，改变卖场位置，或者重新考虑更换代理的品牌。但楼梯面对的大多是消费理念超前、品位较高的高端消费者，并不是店面招牌做得更大、装修更豪华就能解决销售问题。
从哈尔滨少数楼梯经销商的成功可以看出：在更换品牌的同时，通过提升经销商自身的经营水平与管理，营销策略不断升级，为消费者提供更到位、更贴心、更细致的服务，销售业绩才能明显提高。
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