建材资讯：楼梯销售人员如何征战一线市场？

楼梯之家讯：楼梯企业销售人员作为企业派到各地的“先锋”，身上背负着企业的维护客户和拓展市场的艰巨任务。因此，作为楼梯企业的一线负责人，要为企业产品在当地市场上占据一席之地，不断去思考销售过程中遇到的一些问题，然后去解决它，在思考的过程中不断完善自己。　　获取招标工程，降低工程风险　　工程项目不大，楼梯需求大，价值不高但标准高，一个工程可以使一家楼梯经销商吃半年，并提高自己代理产品的知名度。所以，销售人员要多搜集当地市场的工程项目的招标信息，与设计院、装饰公司、主管市政工程的政府部门领导建立密切的关系。例如，当一个招标工程公布后，要做到当大多数企业还在苦苦等待招标会开始时，你已经了解了招标的详细情况，并通过一些公关手段，获取工程楼梯用量及质量要求等重要情报，并与负责招投标的相关负责人建立良好的关系。　　销售人员要及时把了解的信息反馈给公司总部，公司根据这些信息做好充分的准备工作。　　一旦工程中标后，销售人员在合同的签订上要深思熟虑，尤其在回款问题上一定要谨慎。同时，销售人员要协助企业严把质量关，扎扎实实做工作，与工程单位一起协商解决遇到的困难。　　做好产品的售后服务　　张瑞敏砸冰箱的壮举和随后的星级服务曾缔造了海尔的销售奇迹，在许多企业仍在追赶其星级服务、或自以为达到了星级服务而松一口气的时候，海尔的服务创新已然又以一个加速度开始了新的领跑。通过优秀的服务，卖一件产品可以感动一家人甚至足可以形成邻里间的民间舆论场，持续提升服务水平其实正是努力做大做强舆论引导力，品牌会因此而声名远扬，并逐渐赋有传奇色彩，客户竞相效仿的传奇故事又为公司设立了新的服务标准，用不断创新的服务创造顾客忠诚度，最终将获得令人望尘莫及的竞争优势。　　榜样的力量是巨大的，楼梯企业的销售人员应该学习海尔的经验，提高自己的服务水平，诚实经营、明码标价，做好配套服务，在市场上展开公平公正竞争，才能长久。销售人员应根据消费者的喜好、需求和承受能力，为他们量身选择产品，不是一味地让他们买最好的、最贵的产品。根据当地的消费水平，给楼梯以适当的标价，薄利多销是比较好的经营方式。销售人员要详细介绍每一种材质的楼梯的优缺点，以及现在流行的一些新款。　　冠湘楼梯推出的每年为客户免费做两次楼梯保养的活动深得客户的称赞，也为他们赢得了更多的客户。所谓“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”，一个好的品牌，需要楼梯销售人员和经销商的维护；一个好的品牌，同样需要消费者的认可。　　销售人员不要总是埋怨自己的产品知名度比不上艺极、美步、冠湘、戴氏等一线品牌楼梯，而是要花大力气去把自己的服务做好，做细，这样才能让自己公司的产品在激烈的竞争中有一席之地。　　树品牌，做好促销工作　　目前的消费已经进入品牌消费时代，为了让经销商更好的工作，销售人员要帮助经销商在当地树立产品的知名度，是它占据市场做大做强的一个重要步骤。一个好的品牌楼梯并不是在每一个城市都卖得很好，对于那些购买楼梯的消费者来说，他们还并不特别熟悉楼梯产品。　　一个品牌的建设与企业的产品质量、销售策略、售后服务等息息相关。　　一方面加强管理、营销等各方面的培训，提升产品的综合竞争力，塑造全新的品牌形象。另一方面销售人员应该具备良好的策划知识，具备策划具有一定影响活动的能力。销售人员通过完善的市场调研，制定合理的宣传费用开支，把活动方案反馈给企业。在获得企业的同意后，可以通过在媒体打广告、做宣传，也可以通过赞助当地一些公益活动，如希望工程、篮球比赛，提高自己产品在当地的知名度，以提升品牌形象。广告在媒介上的推出策略分拖拉推出、即时推出和延时推出。　　拖拉推出策略是指广告推出的时间早于商品进入市场的时间，目的在于事先制造声势，先声夺人，产生悬念。　　在季节性商品旺季到来之前，特别是市场竞争激烈的产品，五一、十一等黄金周正好是建材销售的旺季。楼梯经销商在广告投放的频率上，不只是在某一个媒介上表现出来，而且采取在多个媒介组合上的处处开花，这样逐渐强化目标人群的印象，最终达到经销商追求的广告效果。　　另外在五一、十一、元旦等节日，销售人员应该充分利用这些难得的好机会，策划一些好的活动。例如采取现金回赠的促销手段；对购买公司产品的顾客返利，刺激他们购买产品，通过返利可以刺激销售量的增长，但是公司的花费却没有降价那么大；采取抽奖的方式，向购买他们产品的消费者提供赢得现金，旅游和其他物品的各种获奖机会。通过进行产品大促销，以此提高产品的销售量。　　做沟通企业和经销商之间的桥梁所谓“知己知彼，方能百战不殆”，作为一名楼梯的销售人员，首先必须对自己的产品非常熟悉，对自己产品的一些特性做到心知肚明。了解自己产品的一些优点和缺点，不要让消费者咨询的时候，一问三不知，那就是一种很大的失败。　　目前，国内的楼梯经销商串货很严重，打着品牌楼梯的旗号，卖的却是二流的产品，从中牟取暴利。所以，一方面，销售人员通过分析经销商销售额的增长情况，经销商年度、月别的销售额和回款，检查所销售的内容，防止经销商以次充好，“挂羊头，卖狗肉”，充当企业的“监察”。另一方面，帮助经销商解决销售过程中遇到的一些问题，把一些与产品有关的投诉转达给公司，采用专家策划经营模式和利润激励政策，大幅让利，批量提货补贴、销售激励等优惠政策，使经销商可以将创业风险降到最低，做经销商的“助手”，从而使自己成为连接企业和经销商之间的桥梁，帮助他们更好的开拓市场。　　在日益竞争激烈的楼梯市场，企业不能总是以主人的身份教训他们的经销商，经销商不是帮你扩大市场份额的打工者，而应是同甘共苦的朋友。销售人员不要一味埋怨经销商卖假货，销售业绩上不去，而应该问一下自己为经销商做了什么？做得怎样？销售人员要花更多的精力，为经销商出谋划策，与经销商同心协力，共同开拓产品市场。门窗之家是专注于门窗,铝合金门窗,塑钢门窗,断桥铝门窗,实木门窗的新闻资讯和门窗,铝合金门窗,塑钢门窗,断桥铝门窗,实木门窗各十大品牌的装修知识、装修效果图与网络营销服务，敬请登陆门窗之家：http://m.ibmen.com/楼梯之家提供最新的楼梯,楼梯设计,栏杆,铁艺,楼梯装修效果图十大品牌的最新资讯和最新的楼梯,楼梯设计,栏杆,铁艺,楼梯装修效果图与网上购物服务，敬请登陆楼梯之家：http://m.wglou.com/